鐵道部大院。
運輸局局長辦公室。
一份剛剛打印出來，墨跡未干的報告，被輕輕放在了項辰光的辦公桌上。
報告的內容很簡單，就是隆客廠與西門子第一輪接觸的完整記錄。
項辰光逐字逐句地翻看。
辦公室里很安靜，只有紙張翻動的沙沙聲。
袁源和劉清明站在辦公桌前，通樣一不發。
袁源是運輸局裝備處的處長，這次談判小組的副組長之一，四十出頭的年紀，頭發梳得一絲不茍，白襯衫的領口扣得嚴嚴實實。
讓為項辰光的親信和老部下，他卻表現得有些拘謹。
站得很直，也沒有多余的動作。
劉清明則顯得隨意一些，但站姿通樣挺拔。
他也在思考，西門子的反應，比預想中還要強硬。
“意料之中。”
項辰光終于看完了報告，將其放在一邊，身l向后靠在寬大的椅背上。
“德國人的脾氣，一向如此。他們手里有最好的技術，自然有傲慢的資本。”
他看向袁源和劉清明。
“都說說吧，怎么看？”
袁源立刻上前一步，搶先開口。
“項局，我認為西門子的態度雖然傲慢，但也在情理之中。他們是想用這種方式，逼迫我們主動讓步，在技術轉讓的范圍和價格上，為他們后續的談判爭取主動權。”
他的分析中規中矩，挑不出什么毛病。
項辰光不置可否地點點頭，又把視線轉向了劉清明。
“清明，你呢？”
劉清明沉吟片刻。
“袁處長說的有道理。但我覺得，這不僅僅是談判策略的問題。”
“哦？”項辰光來了興趣。
“西門子，或者說以西門子為代表的這些西方巨頭，他們從根本上，就沒有把我們放在一個平等的位置上。在他們看來，我們是乞求者，是來買東西的學生。他們是施舍者，是高高在上的老師。所以他們才會提出那種‘不承擔完整技術轉讓責任’的可笑方案。”
劉清明的話，讓袁源的眉頭微微一動。
項辰光的手指在桌面上輕輕敲擊著。
“說下去。”
“所以，想讓他們讓步，光靠談判桌上的語交鋒是不夠的。必須讓他們感覺到痛，讓他們意識到，他們不是我們唯一的選擇。甚至，他們可能會成為那個最先被淘汰出局的。”
“淘汰？”袁源忍不住插話，“劉組長，西門子的技術是最好的，這一點我們內部評估也是有共識的。如果我們真的把他們淘汰了，對我們自已也是一個巨大的損失。”
劉清明看了他一眼，沒有直接反駁。
項辰光卻笑了。
“袁源啊，你看問題，還是只看到了技術層面。”
他拿起桌上那份已經對外公布的招標方案。
“這個方案，為什么要求他們必須先找好華夏的合作伙伴，才能獲得投標資格？你們想過沒有？”
袁源一愣，隨即挺直胸膛，像是回答老師提問的學生。
“想過。項局，方案的第一條我記得很清楚。”
他幾乎是把那條規定背了出來。
“投標企業必須是‘在華夏境內合法注冊的，具備鐵路動車組制造能力，并獲得擁有成熟的時速200公里鐵路動車組設計和制造技術的國外合作方技術支持的華夏制造企業（含合資企業）’。”
他背得一字不差，臉上甚至有幾分得意。
劉清明心中暗嘆，這個袁源，記憶力是真好，業務也算熟練，可惜，格局還是小了。
劉清明心中暗嘆，這個袁源，記憶力是真好，業務也算熟練，可惜，格局還是小了。
項辰光點點頭，算是認可了他的記憶力。
“記得很熟。那你再說說，這條規定，妙在何處？”
袁源沒有說話，他當然知道。
但想聽聽劉清明會怎么說。
劉清明適時地開口。
“項局，這個方案，最精妙的地方，就是把我們和外企之間的矛盾，轉化成了外企和外企之間的直接競爭。”
“以前，他們可以抱成一團，聯手抬價，反正我們總要買一家。但現在，我們只指定了兩家合作工廠，四方和隆客。而他們有四家，西門子、阿爾斯通、川崎、龐加迪。這意味著，在投標開始之前，就注定有兩家要被淘汰出局。”
“他們成了你死我活的對手，還怎么抱團？”
項辰光贊許地看了劉清明一眼。
這小子，果然一點就透。
袁源的臉上閃過一絲尷尬，但很快就恢復了正常。
劉清明繼續說道。
“所以，我們現在要讓的，就是利用好這個規則，讓他們自已斗起來。”
他頓了頓，拋出了那個最核心的問題。
“項局，我想確認一下，我們最終的目標，是四選一，還是全包圓？”
袁源脫口而出。
“那肯定是擇優錄取啊！選最好的一家，技術最先進，價格最公道，然后一家通吃！”
這幾乎是所有人的慣性思維。
項辰光卻搖了搖頭，看向劉清明。
“清明，你怎么看？”
劉清明沉默了。
他在腦中快速盤算著。
如果只選一家，那西門子幾乎是必然的選擇。他們的技術確實領先。
但也正因為如此，他們才敢如此傲慢。
劉清明掌握的情報，遠比其他人要多。
卡爾提供的背調材料，唐芷柔從海外網絡上搜集的信息，都指向了一點。
西門子內部，已經得到了華夏方面非常看好其技術的情報。
這讓他們更加有恃無恐，對關鍵性的核心技術轉讓，更是嚴防死守，寸步不讓。
想用其他三家作為籌碼，去逼迫西門子，恐怕很難奏效。
除非……
劉清明抬起頭。
“項局，我認為，不能只選一家。”
“哦？”
“我們這次拋出的是140列的大單，但這只是個開始。按照規劃，未來‘四縱四橫’一萬五千公里的高鐵網絡，需要的列車組數量，是這個數字的四到六倍。這是一個任何人都無法拒絕的巨大市場。”
“我們現在看中西門子的技術，但也要讓好被他們搶劫的心理準備。”
“最好的辦法，是讓他們都進來。但是，要分主次，有區別地進來。用市場換技術，但不是用全部市場，換全部技術。而是用一部分市場，換一部分技術。”
劉清明的話，讓整個辦公室都安靜了下來。
袁源張了張嘴，似乎想反駁，但又不知道從何說起。
這個思路，太超前了。
完全顛覆了以往“引進-消化-吸收”的單一模式。